Sisu
Müügikontroll on kogu müügiprotsessi uurimine, mis kontrollib neid kasutavate süsteemide süsteemidest. Ettevõtted teostavad neid auditeid, et hinnata oma müügipüüdluste struktuuri ja strateegiat ning lahendada olulisi küsimusi. Need lahendused on aluseks müügijuhtide otsuste tegemisel poliitika, protseduuride ja koolituse osas. Ehkki mõned ettevõtted eelistavad siseauditeid läbi viia, soovivad teised objektiivsema analüüsi jaoks tellida teenuseid.
Fookus
Müügikontroll keskendub tavaliselt kolmele aspektile. Esimene tähelepanu keskmes on müügiosakond. Hindamine ja põhjalik analüüs on olulised, kuna müük toob raha ja selle osakonna töötajad teostavad tehinguid. Hinnatavate valdkondade hulka kuuluvad rentimine, koolitus, protseduurid ja müügiprognoosid.
Teine on klient. Oluline on sihtturu õige kindlaksmääramine ja ettevõtte võime kohaneda muutustega sellel turul. Õige kliendiprofiili loomine võimaldab müügipersonalil rakendada kehtestatud kriteeriume võimalike müügivõimaluste kvalifitseerimisel. Hinnatavate valdkondade hulka kuuluvad kliendiprofiil, klientide ostu motiveerivate aspektide väljaselgitamine, ostumajandust mõjutavad tegurid ja praegused ostutrendid.
Kolmas valdkond keskendub müügiplaanile. Tõhusad plaanid sisaldavad kvaliteeti, kvantiteeti ja suunda. Hinnatavad valdkonnad on tellimuste ja varude haldamine, teadus- ja arendustegevus, turukonkurents, müügiplaani integreerimine ettevõtte eesmärkidega ja visiooniga.
Tüübid
Auditid võivad olla sisemised, välised või nende kahe kombinatsioon. Mõned ettevõtted otsustavad kombineerida tehnoloogia auditeerimisprotsessiga ja paigaldada auditeerimistarkvara müügipersonali poolt kasutatavatele arvutitele, et täita "nõudluse auditit", kasutades päevase või iganädalase aruande koostatud teavet. See võib olla eriti kasulik väga konkurentsivõimelisel turul.
Väline või tellitud audiitor vaatab tavaliselt, kuidas paberil müügiprotsessid on omavahel seotud sellega, mis tegelikult toimub. Iga-aastase välisauditi objektiivsus võib aidata avastada võimalusi parandamiseks, mis muidu oleksid muutumatuks muutunud.
Protsess
Müügimeeskonna auditeerimine hõlmab kohtumiste korraldamist juhtkonna ja töötajatega. Kohtumised juhtkonnaga hindavad struktuuriorganisatsiooni, osakondade osakondi ja tugipersonali. Koosolekutega müügimeeskonna liikmetega püütakse hinnata toote teadmiste ja pädevuste sügavust, määrata kindlaks edukate ja mediaani eristavad tegurid ning määrata kindlaks valdkonnad, mis nõuavad rohkem koolitust.
Kliendikontrolli läbiviimine hõlmab küsimuste esitamist ettevõtte ja müügimeeskonna teadmiste taseme määramiseks oma potentsiaalsete klientide kohta. Juhuslikult valitud klientidele saadetavad küsitlused võivad olla suured äri-, individuaalsed või gruppide kohtumised müügimeeskonna liikmetega, mis aitavad kindlaks teha, kuidas müügipersonal klienti, nende soove ja vajadusi ning motivatsiooni osta. Müügijuhi meeskonnaliikmetel on koos teabega, mida nad vajavad täpse ja täieliku kliendiprofiili tagamiseks.
Müügiplaani auditeerimine hõlmab edasi-tagasi vaatamist. Müügiplaani auditid jälgivad edusamme pikaajaliste strateegiate suunas, müügitaktikaid, mis on kehtestatud nende eesmärkide saavutamiseks, ning edusamme lühiajaliste eesmärkide edu või üldise edu suunas. Erinevate osakondade, näiteks rahanduse, tootearenduse ja inimressursside aruanded ja ajaloolised andmed annavad müügijuhile võrdlemiseks vajalikku teavet. Müügikontrolli kahes esimeses etapis kogutud teave toob esile muutuste võimalused, mis aitavad tagada ettevõtte eesmärkide saavutamist.